Como todos sabemos, la validación de las ideas es importante. Entonces, cuando empiezas con tu emprendimiento, muy juiciosamente empiezas a hacer entrevistas, pides muchas opiniones, sales a la calle, etcétera. Todo parece muy bien, a la gente le encanta tu idea. Hasta que desarrollas el producto, vuelves a las mismas personas para ofrecérselo, y de inmediato cambia su actitud: sonrisas con pena, excusas como que no hay presupuesto, que tienen que averiguar con otras personas, que les serviría si solamente el producto fuera diferente y así muchos pretextos más. Así puede pasar que dentro de poco te desanimas o te quiebras. ¿Entonces qué fue lo que pasó?

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Aunque la validación es un tema sumamente importante, es igual de importante escoger la forma de hacerlo y aplicar bien lo que se escoge hacer. Una clave en este sentido es que mientras estás emprendiendo, estás en una búsqueda, en una exploración, por lo tanto, todo lo que hagas debe tener como fin el aprendizaje.

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Por lo tanto, es muy importante distinguir muy bien entre validación y ventas, ya que son dos procesos totalmente diferentes. Aunque ambos implican hablar con clientes potenciales, cuando estás validando, estás aprendiendo del cliente, su frustración o deseo, intentando que hable e influir lo menos posible para no inducirle respuestas que después, a la hora de vender, resulta ser información demasiado sesgada. En esta fase de validación no propongas nada aún, el propósito es aprender y escuchar.

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Esto es en lo que muchos emprendedores se equivocan. Enamorados de su idea, van y “venden” su idea a todos los que le quieren escuchar. Impresionados por la pasión del emprendedor, por ser buena gente y porque aún no hay ningún compromiso de por medio, los entrevistados tienden a compartir el entusiasmo y, equivocadamente, el emprendedor cree que ha encontrado un cliente futuro seguro.

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Una vez que tengas suficiente base para entender la necesidad, puedes inventarte la solución, el producto o servicio que vas a manejar, y empezar a validar esto. Otra vez, primero es importante validar, es decir, escuchar con una mente abierta al cliente potencial. Si ocurre que después te buscan estos clientes potenciales, específicamente para hablar de negocios, eso es la mejor validación que puedas tener. En cuanto haya dinero puesto en la mesa, puedes estar cada vez más seguro de la validez de tu modelo de negocio.

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Inge de Dreu