Objetivos
Con el método Running Lean ya se ha validado un modelo de negocio y se han realizado ventas en un pequeño segmento de clientes, ahora es el momento de planificar el crecimiento considerando todo el mercado objetivo. En este escenario, los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:
Constatar la existencia de una necesidad insatisfecha en todo el mercado objetivo y determinar la posibilidad que los productos del proyecto puedan satisfacerla.
Proponer productos con mejores características que los que brinda la competencia.
Estimar la cantidad de productos que el mercado objetivo demanda y que tiene la posibilidad de adquirir.
Conocer cuáles son los canales de comercialización adecuados para que los clientes puedan comprar el producto en el lugar y momento que desean.
Disminuir el riesgo que se corre cuando el producto no es aceptado por los clientes.
Conocer las técnicas empleadas por la competencia para mantener, dentro del mercado objetivo, productos similares a los del proyecto.
Conocer cuáles son los precios de los productos similares, sustitutos y complementarios.
Conocer la posibilidad de influir en las necesidades de los clientes mediante el desarrollo de productos innovadores.
Dimensionamiento del mercado
El éxito de un negocio depende en gran parte de la existencia y el tamaño del mercado objetivo para el producto o servicio que se ofrece.
El mercado objetivo, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser clientes de la empresa, puede calcularse a través de diversas técnicas. Una de las más directas es la que se conoce como dimensionamiento del mercado.
La finalidad de esta técnica es lograr determinar el mercado objetivo del proyecto, es decir el mercado que se desea y decide captar. El mercado objetivo debe estar conformado por los segmentos del mercado potencial que se hayan seleccionado en forma específica, y a los cuales se aplicarán las estrategias y gestión de marketing.
Considerando que la demanda es uno de los factores que más influyen en el comportamiento del mercado, a partir de su comportamiento se puede generar la siguiente clasificación del mercado:
Mercado total. Conjunto de clientes (personas y empresas) que están comprendidas en el área de influencia del proyecto.
Mercado potencial. Conjunto de clientes del mercado total que tiene las características del segmento y del arquetipo del cliente al cual va dirigido el producto.
Mercado disponible. Segmento de clientes potenciales que requiere el producto.
Mercado efectivo. Segmento de clientes disponibles que está dispuesto a adquirir el producto en la ubicación y área de influencia del proyecto.
Mercado insatisfecho. Segmento de clientes efectivos que la oferta de la competencia no cubre o no logra satisfacer adecuadamente.
Mercado Objetivo. Segmento de clientes insatisfechos que el proyecto pretende cubrir o satisfacer según las condiciones presentes (capacidad del proyecto, estrategia de penetración, aceptación del mercado).
Dimensionar un mercado significa definir cuántas personas están dispuestas a curiosear nuestro producto, cuántas de éstas lo comprarán y a cuántas de las restantes podemos atender conforme a nuestra capacidad de producción. Para este análisis, siempre se debe partir del mercado total.
Si te interesa conocer más sobre este tema, puedes descargarlo desde el siguiente enlace:
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